[IRP 마케팅 전쟁] ①"노후자금이 움직인다"…증권사 공세에 은행권 방어 골몰

현대인의 기대 수명이 늘고 노후 생활에 대한 우려가 커지면서 개인형 퇴직연금(Individual Retirement Pension·IRP) 상품에 관심이 집중되고 있다. 금융권 내 고객유치 전도 어느 때보다 치열하다. 전통적으로 예·적금 기반의 은행들이 강세를 이어온 IRP 시장에 최근 코로나19 사태로 촉발한 주식 열풍에 힘입어 증권사로의 고객 이탈이 심화되자, 업권별 '고객 모시기'가 가열되는 양상이다.

7일 금융권에 따르면 퇴직연금 개념의 개인형 IRP는 근로자가 회사를 다닐 동안 가입해 퇴직 또는 이직할 때 받는 퇴직금을 스스로 운용할 수 있는 점이 특징이다. 본인이 은행, 증권, 생명·손해보험, 근로복지공단 등 기관별 계좌 개설을 한 뒤 각종 수신, 투자 상품을 담아 운용하는 방식이다.

현행 규범에 따라 매년 1800만원까지 납입할 수 있고 최대 700만원까지 세액이 공제된다. 지난해부터는 만 50세 이상이면 세액 공제 한도가 900만원으로 확대돼 절세 효과를 보려는 직장인들의 가입이 증가하는 추세다. IRP 시장은 주로 안정적이고 고정된 수익을 희망하는 직장인의 수요가 반영돼 왔기 때문에 수신 상품을 바탕으로 한 은행들이 주도하는 모습을 보였다.

금융감독원이 매년 발표하는 '퇴직연금 적립 및 운용 현황' 자료를 보면, 작년 말 기준 국내 은행들의 개인형 IRP 누적 적립금(계좌 잔액) 비율은 금융권 통틀어 가장 높은 70%에 육박한다. 같은 기간 업권 2위인 금융투자업계의 비중은 22% 수준이다. 금액 역시 23조8500억여원 규모의 은행권이 금투업계(7억5400억여원)를 앞선다.

하지만 코로나19 사태가 장기화되면서 주식·펀드 상품 등 예·적금에 비해 높은 수익률을 낼 수 있는 금융상품이 주목을 끌고 있는 가운데 증권 계좌를 개설하는 행렬이 이어지고 있다. 특히 운용·자산관리 수수료를 물어야 하는 은행과 달리 증권사들의 '무(無) 수수료' 마케팅이 적중하자 은행권 고객 이탈이 가속되는 형국이다.

작년 말 기준 금투업계 개인형 IRP 적립금 규모는 은행권의 3분의 1 수준까지 급증했다. 전년 대비 증가율도 금투업계(48.7%)가 은행권(35.5%) 보다 높다. 노후 자금을 마련하는 수단으로 개인형 IRP가 각광을 받는 상황에서 더 높은 수익을 내려는 니즈가 표출되는 것으로 해석된다.

이처럼 증권사들은 높은 수익률과 수수료 무료 카드를 내세워 은행권 IRP 영역으로의 침투를 확대하고 있다. 증권사는 상품 운용 특성상 IRP 계좌에 관한 무료 수수료 혜택을 제공하는 동시에 대부분 주력 상품인 펀드를 판매하며 거둬들이는 수수료로 상쇄시키는 것으로 나타났다.

노후 대비를 위해 마련하는 계좌인 만큼 개인형 IRP는 장기 가입이 통상적이다. 연 적립금 1000만원, 계약기간 10년을 가정할 때 은행권 수수료는 0.16~0.3%인 반면, 증권사 수수료는 0.29% 미만에 해당한다. 이마저도 '0원' 수수료로 운용한다는 증권사가 속속 등장하고 있다.

수수료 수익과 장기 고객까지 뺏기고 있는 은행권은 바짝 긴장하는 분위기다. 최근 들어 고객 이탈을 최소화 화고 신규 유치를 위해 은행들도 맞불 전략을 펼치고 있다. 현실적으로 증권사처럼 수수료 무료화를 실시하기 어려운 여건을 고려해 은행들은 경품 이벤트와 추가 컨설팅 등 프로모션에 주력한다는 전략이다.

KB국민은행은 이달 말까지 '2021 연금 꽃길 개인형 IRP 고객 이벤트'를 진행한다. 10만원 이상의 적립식 고객과 100만원 이상 입금하는 목돈운용·계좌이체 고객을 대상으로 모바일쿠폰을 제공하는 것이 대표적이다.

우리은행과 신한은행도 현재 10만원 이상 신규·자동이체 등록, 100만원 이상 추가입금 고객 등을 추첨해 경품을 제공하는 이벤트를 진행 중이다. 하나은행은 본점부서 내 상주한 IRP 컨설턴트가 퇴직연금 운용 관련 전문 상담 서비스를 실시하고 있다.

시중은행 한 관계자는 "IRP라는 바구니에 어떤 상품을 어떻게 담느냐가 관건인데, 증권사들의 無수수료 마케팅에 은행들이 속수무책으로 고객을 뺏기는 상황"이라고 말했다.

또 다른 관계자는 "마냥 밥그릇을 뺏길 순 없기 때문에 내부적으로 수수료 인하 관련 논의가 이어지고 있고 다양한 프로모션을 선보일 계획"이라며 "단순히 수수료 싼 곳을 쫓기 보다는 본인의 납입 능력을 감안해 일정 수준 이상의 수익을 보는 설계가 가장 중요하다"고 설명했다.