[인터뷰] 제일 이상적인 카드, 하나 '제이드' 흥행…"프리미엄 편견 깼다"

[이코노믹데일리] "하나카드 '제이드(JADE)' 시리즈가 전 연령층에게 사랑받는 스테디셀러로 자리 잡길 바랍니다."

대중적 프리미엄 카드로 흥행하고 있는 '제이드' 시리즈를 기획한 김재훈(41) 하나카드 상품서비스부 차장의 목소리엔 자부심이 깃들어 있었다. 제이드의 인기를 실감하고 있다는 김 차장은 혜택부터 패키지 디자인까지 진심을 담아 디테일에 신경 쓴 게 고객의 호응을 이끌었다고 강조했다.

하나카드 제이드는 품격 있지만 누구나 접근 가능한 대중적인 프리미엄 카드를 지향하며 올해 2월 출시됐다. 출시 직후 국내 카드 플랫폼 프리미엄 카드 순위 1위 및 대형 온라인 커뮤니티 내 입소문 확산으로 출시 2일 만에 1000장, 38일 만에 1만장 판매를 달성했다.

이어 6월엔 후속 상품 3종을 추가로 선보이면서 흥행을 지속했고, 18일 현재 프리미엄 카드로선 이례적으로 짧은 기간인 출시 10개월 만에 판매 10만장을 돌파했다.

취재진과 서울 중구 소재 하나금융그룹 본사에서 만난 김 차장은 지난해 3월 해외여행 회복세를 주목하면서 제이드 기획에 착수했다고 밝혔다. 코로나19 이전처럼 해외여행 수요가 대폭 증가한 데다, 프리미엄 카드 고객들의 높은 해외 이용액 수치가 이를 뒷받침했다.

김 차장은 "지난해 코로나19가 끝나고 본격적으로 하늘 길이 열리면서 해외여행 관련 소비가 다시 회복할 것이란 전망이 우세했다"며 "여기에 자사 데이터를 분석한 결과 고소득층의 소비는 계속 유지되거나 오히려 늘어나는 점, VIP 고객들이 해외여행 시 꼭 프리미엄 카드를 사용하는 점 등을 발견했다"고 말했다. 이어 "이런 특징들을 접목해 대중적으로 소구할 수 있는 프리미엄 상품을 만들고자 했다"고 설명했다.

◆진입 장벽 없앤 '프리미엄 카드' 탄생…옥색으로 물들인 새판

하나카드는 올해 2월 프리미엄 상품 '제이드 클래식(JADE Classic)'을 먼저 선보였다. 제이드의 사전적 의미는 '옥(玉), 비취(翡翠)'다. 옥은 밝은 흰색부터 하나금융그룹의 상징이기도 한 엷은 녹색, 선명한 녹색까지 다양한 색을 갖춘 만큼 이를 활용해 하나카드만의 '프리미엄한 색채'를 표현하고자 했다.

대체로 카드사들은 프리미엄 상품에 '골드', '다이아몬드' 등 광물 이름을 붙여 희소성 이미지를 강조하고 고급화 전략에 나선다. 하지만 하나카드는 대중성과 희소성을 조화롭게 나타낼 차별화된 이름이 필요했다. 오랜 과거부터 동서양을 막론하고 많이 쓰이면서도 트렌디한 광물인 '옥', 제이드가 낙점된 것이다.

제이드 시리즈의 선발 주자인 '제이드 클래식'을 내놓기 전, 하나카드는 혜택뿐 아니라 패키지 디자인까지 디테일에 신경 썼다. 기존의 얇은 우편 봉투가 아닌 고급 소재의 봉투에 담아 고객에게 전달했고, 상품 속 활자 하나까지 각도를 다르게 해 보석이 빛나듯 표현했다.

이 진심은 고객들에게도 고스란히 전해졌다. 출시 직후 국내 최대 카드 플랫폼에서 프리미엄 카드 순위 1위를 차지했고, 대형 온라인 커뮤니티에선 자발적으로 입소문이 퍼졌다. 김 차장은 "카드의 혜택이 좋은 데다, 고객이 정말 대우받는 느낌이 들도록 디테일에 신경을 쓴 게 큰 호응을 이끈 요인으로 보인다"고 분석했다.

제이드 시리즈는 올 2월 '제이드 클래식' 출시를 시작으로, 6월엔 '제이드 프라임(JADE Prime)', '제이드 퍼스트(JADE First)', '제이드 퍼스트 센텀(JADE First Centum)'을 런칭해 총 4종의 라인업을 갖췄다.

우선 공통적으로 높은 연회비 진입 장벽을 해소해 고객들이 쉽게 프리미엄 상품에 접근할 수 있도록 연간 이용금액에 따라 연회비 이상의 혜택을 바우처로 제공하고 있다. 연회비는 △'제이드 클래식' 해외 겸용(VISA·Mastercard) 12만원 △'제이드 프라임' 해외 겸용(VISA) 30만원 △'제이드 퍼스트' 해외 겸용(VISA) 60만원 △'제이드 퍼스트 센텀' 해외 겸용(VISA) 100만원이다.

아울러 해외여행이 일상화된 트렌드에 맞춰 △해외·항공·숙박·면세 영역 바우처 및 하나머니 적립 △전세계 공항 라운지 무료입장(본인·가족·동반) 혜택을 제공한다. 또 △국내 모든 가맹점 △주유·EV충전 영역에서 하나머니 적립을 제공해 일상생활에서도 충분한 혜택을 누릴 수 있도록 구성된 게 특징이다.
  ◆수익 제고·고객 유치 '두 마리 토끼'…"스테디셀러 되길"

제이드 시리즈는 10만원 이상 연회비의 프리미엄 상품으로는 매우 이례적으로 매월 1만장 이상 고객들이 꾸준히 신청하고 있다. 이와 함께 '제이드'로 포털 검색을 했을 때 인터넷 카페, 블로그 추천 글들이 상당수 보일 정도로 시장 관심이 높은 상황이다.

이런 성과를 달성하기까지 지난한 과정이 있었다. 기존 하나카드 프리미엄 브랜드는 지난 2009년 출시된 클럽원(CLUB1)을 시작으로 CLUB 브랜드로 운영돼 왔다. CLUB1으로 시작하다 보니 특정 자격이 있는 VIP 위주로 판매해 대중성이 다소 부족했다.

이에 따라 하나카드는 CLUB 브랜드에 특정 VIP를 위한 상품과 대중적인 상품을 혼재시켜 운영하기보단, 품격을 유지하면서도 누구나 접근할 수 있는 대중적인 신규 프리미엄 브랜드 '제이드'를 만들어냈다.

여기에 연회비가 높은 프리미엄 카드 특성상 고객 증가에 따라 회사의 수익 우상향에도 크게 기여할 것으로 관측된다. 김 차장은 "통상 프리미엄 카드를 발급받은 고객들은 이를 메인 카드로 쓰는 경우가 대다수"라며 "따라서 다른 카드보다 (프리미엄 카드를) 더 오래, 더 많이 사용하는 점이 회사의 수익성 제고로 연결될 가능성이 높고 성장에도 기여할 것으로 본다"고 언급했다.

내년 제이드 시리즈는 호텔·항공 등 서비스 영역을 확장하고, 고객이 원하는 상품을 지속적으로 늘려 하나카드의 대표 프리미엄 브랜드로 자리매김할 계획이다.

제이드 상품 패키지를 하나하나 직접 소개하며 애정을 보였던 김 차장은 마지막으로 "제이드 시리즈가 꾸준히 잘 팔렸으면 좋겠다"고 했다. 그는 "보통 카드 상품 수명이 2~3년 수준에 머무르는 경우가 많은 반면, 프리미엄 상품은 수명이 긴 편"이라며 "올해 런칭한 제이드는 앞으로 최소 10년 이상은 팔리는 '스테디셀러'로 자리 잡길 바란다"고 덧붙였다.